第123届广交会欧洲采购商:欧洲小 家电市场趋于饱和,中国制 造如何能脱颖而出?

2018-11-21 09:01:34

就拿厨房电器来说吧,据调查称,最受欧 洲人欢迎的小家电分别是咖啡机、电烤箱、洗碗机、嵌入式 电磁炉和红酒柜,无一不 是体现欧洲人精致生活方式的产品。


本次广交会,雨果网 就遇到了一位来采购小家电的荷兰老采购商Bert,这已经是他连续第27年来广交会了。他第一 次来广交会是在1991年,此后每年都会来两次,总共达到了54次,不得不 稍微佩服下这家采购商对中国制造的毅力和坚持。

据了解,Bert的公司Tracopen在欧洲 采用的是多品牌策略,除了最 大的家电主品牌Moa之外,公司还拥有包括Kustaa、Duwiux等6个子品牌,每个品 牌针对的是不同品类的产品。所涉及品类包括家电、手表、卫浴、浴缸及各种家居用品,总共有将近1200多种产品。

Bert表示,除了手表之外,他们公司所有的产品100%是从中 国采购并在欧洲销售的。他们会 在荷兰把手表设计好,然后在中国制造。

“拥挤的”欧洲小家电市场,如何脱颖而出?

据介绍,Bert的公司Tracopen共拥有着约25个电商网站,同时也在eBay、 亚马逊(主要是德国站)上销售,有80%销售来自B2C。

但Bert说到,由于欧 洲市场的竞争实在太激烈,要争到 市场份额非常困难。不过,小家电 是他们最热销的品类,包括红酒柜、电子壁炉、电热水壶等。

“几年前,空气炸锅(air fryer)非常热门,而如今 几乎每个竞争对手都在销售,市场已 经变得非常拥挤,红利期也过了。”

对此,Bert表示:“我们的 策略是试图成为规模更大的品牌,除了不断创新之外,最重要的就是,我们需 要成为第一个发现新产品并把它带向市场的人。可能有 个新产品一开始很有潜力,但3个月半年后,你发现 每个人都在开始采购相同的产品去卖,价格自然就会变低了。”

第123届广交会欧洲采购商:欧洲小
家电市场趋于饱和,中国制
造如何能脱颖而出?

Bert并不确 定广交会上的这些新趋势是否能在市场上获得成功,并称目 前市场上并没有很大的新趋势。

但第一 次来采购红酒柜的比利时采购商Willem对这次 展会感到很满意,因为他 找到了一些自己没有预料到的新产品,并对自 己即将采购的产品很有信心。

Willem表示,他之前 在中国找到的红酒柜大部分都是千篇一律,不同厂 商的柜子都很相似,但今年 发现了一种新产品。下图是 他向我们展示的新产品样式图:

第123届广交会欧洲采购商:欧洲小
家电市场趋于饱和,中国制
造如何能脱颖而出?

“大部分 红酒柜的展示方式都是瓶口或者瓶底朝外,不能很 好的展示红酒的包装,但这种 新设计可以将红酒瓶横着放置,更加美观,也更加赏心悦目。”

另外Willem还发现 了一种容量是正常尺寸2倍的新酒柜设计,如下图:

第123届广交会欧洲采购商:欧洲小
家电市场趋于饱和,中国制
造如何能脱颖而出?

“并不是 说我不喜欢正常的较小容量,但这种 酒柜在中国更难找到,而且我 相信这种产品的市场需求将是不错的。”Willem说道。

他表示,这种新 产品在比利时其实并不新鲜,但在中 国目前还是新鲜事物。

Willem表示,其公司 的线上销售额只占到总额的5-10%,他们主 要还是通过线下的零售商红酒商店来销售,并会使用宣传手册、产品目 录等传统的推广方式,包括邮件和印刷版。

“如果他 们觉得你的品牌跟产品有吸引力,客户就会自己找上门。”Willem说道。

而将很 大重心放在线上推广的Bert表示,除了用亚马逊和ebay平台的广告方式之外,他们也会用Facebook和Instagram广告。

该公司 在社交平台上拥有十几万粉丝,并会使用影响力营销(又称网红营销)的方式来推广产品,而且取得的效果很好。Bert称,如今社 媒营销在他们的销售额上有着举足轻重的影响作用。

“要在这 些平台上找到影响力者也很容易,因为你有很多选择 。不过,更有效的还是在Instagram上,因为这 个平台的使用者多是 20-40岁之间的年轻受众,这就是优势点之一。比如,在Instagram上推广 手表的效果就会更好。”

为什么 执着于中国制造?

Bert和Willem之前都 是通过欧洲的进口公司采购产品,有中间商,现在想 直接从中国厂商采购,以获得更好的价格。

Willem 说到:“之所以 在中国采购的原因是,如果你 在比利时生产红酒柜,就要比 在中国多花两倍的成本。我们的 客户总是需要定制酒柜,他们对 容量有不同的需求。但中国 的低价并不意味着低质,这些酒 柜的质量都是很可靠的。”

Bert:“我们有 些产品是自己设计的,有些则 是直接从中国采购成品贴牌销售。你无法 每件产品都自己发明生产,这是不可能的,因为你 需要设计制造出模型 ,而每10件新产 品的成本就要花100000美元,这太昂贵了。只有手表是100%我们自己设计的。”

“我们产 品在市场上的优势就是从中国的产商直接采购,并直接卖给消费者,没有中间商挣差价,我们必 须尽可能地做到最好价格。依靠这种产商——买家的模式,我们才 能让自己的产品保持竞争力。” Bert说道。

“虽然我 们占到的市场份额不高,但由于 这个市场本身非常庞大,所以假如整个市场是10亿欧元,而你能占到其中1%,你就已经是个富人了。”据Bert透露,其公司的年销为7位数(欧元)。

单就红酒柜来说,一般而言,品牌知 名度高的要比不知名的要高些,知名度 高的是不知名的1-2倍;进口酒 柜要比国产酒柜要高很多,进口的是国产的3-5倍。消费者 在选购时通常会考量到自己的经济条件、预算、及品牌 喜好等很多因素,不过需要指出的是:

(1)国产酒 柜的质量并非一定比进口的要差。实际上 中国虽不是酒柜消费大国,但绝对是制造大国。据了解,中国每年OEM(贴牌生产)出口超过200万台酒柜,而中国 本土市场每年消费量才区区十多万台,很多进 口品牌酒柜也许就是出口转内销的贴牌产品。

(2)品牌知 名度小酒柜的不一定比知名度高的要差。实际上 因为由于国内市场处于刚起步阶段市场容量小,很多酒 柜生产性企业主要精力放在对外出口及海外OEM当中,很少顾及国内市场,顶多也 就是接受国内的OEM贴牌生产。所以也 许国内有一些知名品牌也是由这些不知名品牌企业来代工OEM的,甚至一 些知名公司也包括在内。在家电行业里,大品牌 企业也常常找其他工厂代工生产自己品牌的产品。

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